Conosci Il Tuo Cliente? Come Trovare Il Cliente Ideale

Avere clienti che arrivano già con la carta di credito in mano è il sogno proibito di ogni networker. Non sopravviveresti a lungo se non avessi clienti che desiderano il tuo podotto. E’ importante quindi saper rispondere a questa domanda: Conosci il tuo cliente?

Non sei un venditore

Guarda che ti ho sentito! Hai letto la parola cliente e hai pensato ma io non sono un venditore, faccio network marketing. Pure io, ma sono coscente di essere anche un venditore. L’equazione è semplice: c’è un prodotto, c’è un’azienda che lo produce ci sei tu che lo porti sul mercato e c’è qualcuno a partire da te che utilizza questo prodotto. Detto questo, cambia solo il modo di concepire l’idea dell’essere un venditore.

L’immaginario e la realtà

Quello che ti terrorizza e ha terrorizzato me per molto tempo è l’idea del venditore. Nella fiera dell’ovvio ( o immaginario comune) il venditore è quello dei film, un furbacchione che vuole rifilarti qualcosa di scadente e con i soldi in tasca sparire in una nuvola di fumo. Eppure nella realtà e tutti i giorni ne hai la prova, ti rivolgi a persone che ritieni qualificate per comprare quello che desideri, ogni giorno sei a contatto con persone che vendono e quando trovi un buon venditore ci torni come nella foto, con la tua carta già pronta nelle mani. Sai perché? perché ti conosce. Sa i tuoi gusti, ti chiama per nome, ti accoglie con un sorriso, ti fa lo sconto, ti mette da parte il pezzo pregiato, ti aggiorna sulle novità, e via dicendo. Ecco questo è il venditore,  uno che ti risolve un problema e ti porta valore con la sua presenza, uno che ti semplifica la vita. Uno che ti conosce.

Conosci il tuo cliente?

Saltiamo dall’altra parte. Ora sei tu il venditore di valore, ora sei tu quello che deve conoscere il suo cliente. Ma come si fa? Partiamo da queste tre domande:

  1. Cosa vendi?
  2. quali problemi risolve?
  3. quali risultati otterranno le persone usandolo?

Ti ho sentito di nuovo! Ma come parliamo di clienti e mi metto a descrivere i prodotti? Seguimi nel ragionamento, le prime due domande identificano i potenziali clienti e i loro problemi. Le prime due domande ti aiutano a capire chi cerca il tuo prodotto e quali sono le problematiche generali. Ma sei ancora sulla superficie, diciamo che hai stabilito la nicchia principale. La terza domanda è la mappa del tesoro, è dove troverai il cliente ideale, quello che arriva con la carta in mano perché sa che troverà da te e solo da te il valore eccezionale, l’idea differenziante rispetto a tutti gli altri.

Il cliente ideale

Qui nasce la magia. Prima ancora di trovarti faccia a faccia con il tuo cliente, devi averlo ricreato nel tuo immaginario.  Ti faccio un paio di esempi, uno per i prodotti e uno visto che facciamo network marketing sull’opportunità di guadagno.

Prima domanda: Cosa vendi? Il Prodotto che vendi è l’ever green per la perdita di peso.

Seconda domanda: Quali problemi risolve? Ti rivolgi a persone che vogliono perdere peso, persone che ad un certo punto hanno capito che vogliono tornare in forma, che sono sovrappeso.

In questi due passaggi hai l’dea di quali sono i tuoi clienti e cosa cercano. Ma è generico è una macro nicchia ( si dice così?…mah) però se guardi da vicino puoi intravedere due tipologie di persone: chi vuole tornare in forma e chi è sovrappeso, anche se sembrano simili la terza domanda ti fa scoprire il tesoro nascosto.

Terza domanda: Quali risultati otterranno? Guarda bene le tue tipologie: chi vuole tornare in forma? uno sportivo?, una mamma che ha partorito?, chi vuole perdere solo qualche chilo per l’estate che si avvicina? Seconda tipologia: persone in sovrappeso perchè hanno fatto diete sbagliate?, perchè hanno subito un trauma? perchè gli piace mangiare ma le ultime analisi sono state impietose?. Stesso problema, risultati diversi.

Secondo esempio. L’opportunità guadagno.

Prima domanda: cosa vendi? un’opportunità di guadagnare e iniziare una attività indipendente.

Seconda domanda: quale problema risolve? ti rivolgi a persone che cercano un guadagno extra e persone che hanno voglia essere indipendenti e realizzarsi.

Terza domanda: Quali risultati otterranno? di nuovo due tipologie, chi cerca un guadagno extra? chi ha spese improvvise mutuo, dentista, un figlio in arrivo?, chi ha già un lavoro? seconda tipologia, perché cercano l’indipendenza? perché non si sentono realizzate? cosa vogliono dimostrare? anche qui stesso problema di partenza risultati diversi.

La terza domanda ti porta direttamente nel cuore delle persone, anche se il punto di partenza è uguale, cambiano i Valori e le motivazioni personali,  per parlargli correttamente devi conoscere il loro canale di comunicazione, quale relazione devi stabilire con loro per portarli ad ottenere i risultati che vogliono.

Come vedi l’esercizio di ricerca è adattabile a qualsiasi prodotto od offerta tu vendi. Più sarai specifico, più andrai in profondità e più la tua proposta sarà reale e convincente, ancora prima di avere un contatto.

Il valore offerto

Per creare il tuo cliente ideale nell’immaginario e ritrovarlo poi nella realtà devi pensare a quali benefici specifici vogliono ottenere. Vedrai che non sarai più uno che spara nel mucchio sperando di acchiappare qualcuno. Quando sai esattamente come un tuo prodotto o servizio risolve un problema, quando la soluzione che offri sarà più specifica possibile fino ad adattarsi come una seconda pelle al tuo cliente, quando sarà percepito il valore eccezionale della tua offerta, sarai l’esperto venditore che tutti cercano con la loro carta di credito già in mano.

Elevator Pitch Come Rispondere Quando Ti Chiedono Che Lavoro Fai

Fare una buona prima impressione è importante. Se sei nel Network Marketing è vitale. Quando ti chiedono che lavoro fai, come sfrutti quei dieci, trenta secondi in cui devi presentarti e catturare l’attenzione mostrando professionalità e competenza?

Elevator Pitch. Fuori in 60 secondi.

Sei in una sala d’attesa, hai iniziato a fare due chiacchiere con il tipo seduto vicino a te e dopo aver parlato del tempo, di come gira il mondo e altre “inutilerie” Lui ti chiede: “Che lavoro fai?”. Cosa rispondi e come catturi la sua attenzione senza cadere nello stereotipo con una risposta ammazza conversazione? E’ il tuo momento, sfodera il tuo Elevator Pitch e in meno di sessanta secondi incuriosisci  il tuo interlocutore e inizi a sviluppare una conversazione piacevole e produttiva.

Aspetta un attimo, non sai cos’è un elevator pitch? E’ quella frase breve, intrigante  che in 20/30 secondi comunica poche essenziali informazioni e spinge chi ti ascolta a volerne sapere di più.Lo scopo di un elevator pitch è quello di aiutarti a iniziare una conversazione che instauri un legame che va oltre la presentazione dell’opportunità. Ricorda sempre che il network marketing è fatto di relazioni di contatti e di cercare di dare qualcosa di valore che aiuti le persone.

Crea il tuo elevator pitch.

Per iniziare a creare il tuo elevator pitch ti suggerisco di seguire questi quattro punti. Li ho estrapolati dal libro Elevator Pitch Toolkit di Adam Hoeksema e sono quelli che mi hanno aiutato di più.

1 Cosa fai?. Puoi aprire la frase dicendo cosa fai, non specificare il lavoro ma cerca di trasmettere il valore della tua attività. Puoi usare verbi come aiuto a…, insegno a…, spiego come…, Sono verbi che portano la mente verso una soluzione.

2) Quale problema risolvi?. ecco lo spunto della conversazione, risvegliare l’interesse. Un breve accenno alla soluzione che potrebbe interessare il tuo interlocutore.

3) Sei credibile?. quando dici che aiuti o insegni a fare qualcosa allontani l’idea che stai cercando di vendere qualcosa, ma porti a pensare chi ti ascolta che potresti essere una risorsa.

4) Come puoi essere utile?. Chiudi con una domanda che crei nella mente di chi ascolta il desiderio di saperne di più.

Questo è uno di quelli che uso (per una attività part time):

” Insegno a persone seriamente interessate come realizzare un guadagno extra con un progetto part time che non interferisce con quello che stanno facendo, saresti interessato a saperne di più? “

 Come farlo funzionare al meglio.

Peché sia funzionale e ti dia dei risultati devi esercitarti a dirlo, ascolta come viene ripetilo finché non diventa parte di te come dire il tuo nome o il tuo indirizzo di casa. Prova cosa funziona se devi fare delle modifiche migliorandolo ( tutto è migliorabile!). Uno volta che hai capito il meccanismo, puoi costruire i tuoi Elevator Pitch anche per incuriosire sui prodotti, o usarlo dietro il tuo biglietto da visita o nelle tue mail.

e tu hai il tuo Elevator Pitch? come lo usi?

5 Passi Per Costruire Il Tuo Sistema Di Lavoro

Oggi voglio passarti uno strumento semplice e duplicabile diviso in cinque passi per costruire il tuo sistema di lavoro.

Le 3 chiavi del successo

Le chiavi del successo nella nostra professione sono tre:

  • avere un piano d’azione
  • mantenere tutto molto semplice
  • duplicazione

Perché ti dico questo? Perché molte volte ci perdiamo in formule complicate per fare contatti, pianifichiamo all’infinito senza mai agire concretamente e diamo ai nuovi arrivati pile di materiale che non riusciranno mai ad assimilare e trasmettere alle loro downline.

Devi avere un piano da seguire fatto di passaggi semplici da spiegare, in modo che le persone che formerai possano imparare e assimiliare i concetti rapidamente.

5 passi per costruire il tuo sistema di Lavoro.

Per rimanere sul discorso ecco quali sono i cinque passi che devi seguire per costruire il tuo sistema.

Primo passo incuriosisci. Qui ti voglio dare due step, uno per le persone che conosci uno se vuoi applicarlo nel “mercato freddo”. Con chi ti conosce: Le persone ci conoscono per come siamo e per le nostre abitudini, anche un piccolo cambiamento genera curiosità. Piuttosto che partire a bomba dicendo che fai network marketing, parlando di guadagni stratosferici e tutto il solito repertorio, inizia a dare degli imput che incuriosiscono. E guarda che è più semplice di quanto pensi. Ti faccio alcuni esempi:

  • Puoi dire che hai una serie di conference call, senza aggiungere altro.
  • Puoi iniziare a postare sui social immagini e aforismi sul successo, motivazione ecc…
  • Puoi dire che stai conoscendo persone che sanno il fatto loro in quello che fanno.

Mezze frasi, dire e non dire spingono le persone a chiedere cosa stai facendo, devi generare interesse in ciò che fai.

Per il mercato freddo, o meglio con chi non conosci. E’ chiaro che qui la curiosità è data più da quello che fai, perché non ti conoscono. Come puoi incuriosire? Contano i risultati e le tue esperienze, usa il come e il perché. Altri esempi:

  • Come hai raggiunto un determinato risultato (quanti nuovi contatti, quante persone hai sponsorizzato ecc..)
  • Perché non rompi più le balle agli amici per il tuo network.
  • Perché stai cambiando alcune cose nella tua vita ( modo di pensare, hai iniziato a leggere biografie)

Secondo passo impara a fare domande. Ne ho parlato già in altri post, ascolta con attenzione cosa dicono gli amici, le persone che ti circondano. Tutti si lamentano, tutti dicono che vorrebbero di più ma quanti veramente lo fanno o meglio quanti sanno cosa fare per cambiare il loro modo di vivere. Il tuo scopo è fare buone domande che aiutano a riflettere, che sanno stimolare e sanno aprire la mente di chi ti ascolta verso nuove opportunità.

Terzo passo costruisci e utilizza i tuoi strumenti. i primi due step lavorano sulla leva della curiosità, ora è tempo che questa curiosità si trasformi in qualcosa di concreto. Costruisci i tuoi strumenti di lavoro:

  • Apri il tuo blog
  • Crea contenuti di valore ( post, video, e-book, training di formazione)
  • Educa le persone a conoscerti e conoscere cosa fai
  • Crea la tua lista di persone interessate.

 Quarto passo fai follow up, segui i tuoi contatti. Il tuo stumento più potente. Follow up mi piace tradurlo come assistenza. Devi dare assistenza a chi ti segue, devi rimanere il più possibile nelle loro menti e non sto parlando di manipolazione ma semplicemente di qualificarti come una persona seria. Non sei uno di passaggio, non sei una meteora e tantomeno un cantastorie. Con il follow up costruisci:

  • Relazione
  • Credibilità
  • Desiderio di saperne di più

Quinto passo chiusura. I primi quattro passi sono la guida che condurranno le persone a collaborare con te. Guarda la foto che accompagna il post, è come sempre un processo dove ogni step porta ad avanzare verso il successivo fino ad arrivare all’obiettivo finale e alla fine del tuo sistema i contatti devono essere consapevoli di chi troveranno perché tu li hai educati, formati  e informati.

Bonus: la tua routine è duplicabile

Ricordi la terza chiave del sucesso? Essere duplicabile. Ma tu non sei duplicabile, perché il tuo percorso è unico, quello che fai lo fai attraverso le tue esperienze che sono uniche. Ma la tua routine è duplicabile, questi cinque passi costruiscono il tuo sistema di lavoro che puoi trasmettere a chiunque si unisca al tuo Team.

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