Avere clienti che arrivano già con la carta di credito in mano è il sogno proibito di ogni networker. Non sopravviveresti a lungo se non avessi clienti che desiderano il tuo podotto. E’ importante quindi saper rispondere a questa domanda: Conosci il tuo cliente?
Non sei un venditore
Guarda che ti ho sentito! Hai letto la parola cliente e hai pensato ma io non sono un venditore, faccio network marketing. Pure io, ma sono coscente di essere anche un venditore. L’equazione è semplice: c’è un prodotto, c’è un’azienda che lo produce ci sei tu che lo porti sul mercato e c’è qualcuno a partire da te che utilizza questo prodotto. Detto questo, cambia solo il modo di concepire l’idea dell’essere un venditore.
L’immaginario e la realtà
Quello che ti terrorizza e ha terrorizzato me per molto tempo è l’idea del venditore. Nella fiera dell’ovvio ( o immaginario comune) il venditore è quello dei film, un furbacchione che vuole rifilarti qualcosa di scadente e con i soldi in tasca sparire in una nuvola di fumo. Eppure nella realtà e tutti i giorni ne hai la prova, ti rivolgi a persone che ritieni qualificate per comprare quello che desideri, ogni giorno sei a contatto con persone che vendono e quando trovi un buon venditore ci torni come nella foto, con la tua carta già pronta nelle mani. Sai perché? perché ti conosce. Sa i tuoi gusti, ti chiama per nome, ti accoglie con un sorriso, ti fa lo sconto, ti mette da parte il pezzo pregiato, ti aggiorna sulle novità, e via dicendo. Ecco questo è il venditore, uno che ti risolve un problema e ti porta valore con la sua presenza, uno che ti semplifica la vita. Uno che ti conosce.
Conosci il tuo cliente?
Saltiamo dall’altra parte. Ora sei tu il venditore di valore, ora sei tu quello che deve conoscere il suo cliente. Ma come si fa? Partiamo da queste tre domande:
- Cosa vendi?
- quali problemi risolve?
- quali risultati otterranno le persone usandolo?
Ti ho sentito di nuovo! Ma come parliamo di clienti e mi metto a descrivere i prodotti? Seguimi nel ragionamento, le prime due domande identificano i potenziali clienti e i loro problemi. Le prime due domande ti aiutano a capire chi cerca il tuo prodotto e quali sono le problematiche generali. Ma sei ancora sulla superficie, diciamo che hai stabilito la nicchia principale. La terza domanda è la mappa del tesoro, è dove troverai il cliente ideale, quello che arriva con la carta in mano perché sa che troverà da te e solo da te il valore eccezionale, l’idea differenziante rispetto a tutti gli altri.
Il cliente ideale
Qui nasce la magia. Prima ancora di trovarti faccia a faccia con il tuo cliente, devi averlo ricreato nel tuo immaginario. Ti faccio un paio di esempi, uno per i prodotti e uno visto che facciamo network marketing sull’opportunità di guadagno.
Prima domanda: Cosa vendi? Il Prodotto che vendi è l’ever green per la perdita di peso.
Seconda domanda: Quali problemi risolve? Ti rivolgi a persone che vogliono perdere peso, persone che ad un certo punto hanno capito che vogliono tornare in forma, che sono sovrappeso.
In questi due passaggi hai l’dea di quali sono i tuoi clienti e cosa cercano. Ma è generico è una macro nicchia ( si dice così?…mah) però se guardi da vicino puoi intravedere due tipologie di persone: chi vuole tornare in forma e chi è sovrappeso, anche se sembrano simili la terza domanda ti fa scoprire il tesoro nascosto.
Terza domanda: Quali risultati otterranno? Guarda bene le tue tipologie: chi vuole tornare in forma? uno sportivo?, una mamma che ha partorito?, chi vuole perdere solo qualche chilo per l’estate che si avvicina? Seconda tipologia: persone in sovrappeso perchè hanno fatto diete sbagliate?, perchè hanno subito un trauma? perchè gli piace mangiare ma le ultime analisi sono state impietose?. Stesso problema, risultati diversi.
Secondo esempio. L’opportunità guadagno.
Prima domanda: cosa vendi? un’opportunità di guadagnare e iniziare una attività indipendente.
Seconda domanda: quale problema risolve? ti rivolgi a persone che cercano un guadagno extra e persone che hanno voglia essere indipendenti e realizzarsi.
Terza domanda: Quali risultati otterranno? di nuovo due tipologie, chi cerca un guadagno extra? chi ha spese improvvise mutuo, dentista, un figlio in arrivo?, chi ha già un lavoro? seconda tipologia, perché cercano l’indipendenza? perché non si sentono realizzate? cosa vogliono dimostrare? anche qui stesso problema di partenza risultati diversi.
La terza domanda ti porta direttamente nel cuore delle persone, anche se il punto di partenza è uguale, cambiano i Valori e le motivazioni personali, per parlargli correttamente devi conoscere il loro canale di comunicazione, quale relazione devi stabilire con loro per portarli ad ottenere i risultati che vogliono.
Come vedi l’esercizio di ricerca è adattabile a qualsiasi prodotto od offerta tu vendi. Più sarai specifico, più andrai in profondità e più la tua proposta sarà reale e convincente, ancora prima di avere un contatto.
Il valore offerto
Per creare il tuo cliente ideale nell’immaginario e ritrovarlo poi nella realtà devi pensare a quali benefici specifici vogliono ottenere. Vedrai che non sarai più uno che spara nel mucchio sperando di acchiappare qualcuno. Quando sai esattamente come un tuo prodotto o servizio risolve un problema, quando la soluzione che offri sarà più specifica possibile fino ad adattarsi come una seconda pelle al tuo cliente, quando sarà percepito il valore eccezionale della tua offerta, sarai l’esperto venditore che tutti cercano con la loro carta di credito già in mano.
Questo è il mio insegnamento e il mio consiglio per te. Spero che tu abbia apprezzato un po’ di valore in questo post, e se lo hai fatto, sentiti libero di condividerlo con altre persone. Se desideri entrare a far parte della mia squadra, non devi far altro che scrivermi a info@nolimitspeople.net e verrai contattato successivamente.
